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Vertriebsseminar
Sie erlernen die Kommunikationsgrundlagen und bereiten Ihre Gespräche am Telefon und im Kundenbesuch professionell vor. Sie werden Präsentationstechniken kennen lernen sowie Vertriebstechniken und Werkzeuge. Sie werden Möglichkeiten der Verhandlungsführung kennen lernen und einsetzen.
Zielgruppe: Vertriebsassistenten, Vertriebseinsteiger, Vertriebsaußendienst, Vertriebsinnendienst, Gebietsverkaufsleiter, Verkäufer mit ersten Praxiserfahrungen, Techniker und Ingenieure mit Vertriebsaufgaben, Vertriebsmitarbeiter , die ihr Wissen auffrischen wollen.
Seminarinhalte
Vertriebskompetenz I
1.-2.Tag
Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung
Kommunikationstheorien - Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung (z.B Telefon/Kundenbesuch) - Qualifizierung von Adressen - Checklisten für Gespräche am Telefon und Besuchstermine - Adressqualifizierung und Neukundengewinnung (Telefon) - Fragetechniken - aktives Zuhören - Nutzenargumentation
Aufbau von Kundenbeziehungen
Kommunikationsmethoden zur aktiven Steuerung der Vertriebsgespräche - Kundentypen erkennen und für den Vertrieb nutzen - Motivtypen - Vertriebsmethoden aus dem NLP und Coaching - Vertriebsnachbereitung - Wiedervorlagen
3.-4.Tag
Präsentationstechnik
Ziele und Zielgruppen bestimmen: Ziele definieren - Zielgruppenanalyse: Wer sind die Kunden?
Zielgruppenspezifische Anpassung der Präsentation: Kundenorientierte Inhalte und Argumente - Aufbau der Präsentation - Visualisierungsregeln
Informationen vermitteln, Argumente vortragen: Hauptteil gliedern - Gestaltung von Anfangs- und Schlusssituationen -das Drehbuch
Rhetorische Mittel nutzen: Präsentation der eigenen Person - Mentale Einstimmung - Sicherheit statt Lampenfieber - persönliche Wirkung - Sprache - Die eigene Fachsprache an die Gesprächspartner anpassen - Körpersprache
Medien einsetzen: Regeln zur Visualisierung - Medien richtig einsetzen - Handouts und Stichwortzettel
Präsentationen abrunden: Auf Fragen antworten - mit Einwänden umgehen - mit unfairen Argumenten umgehen - für einen guten Abschluss sorgen.
Vertriebskompetenz II
1. Tag
Werkzeuge und Techniken im Vertrieb
ABC - Analyse - Forecast Erstellung - Kundenpotentiale erkennen und einschätzen - Besuchsberichte - Potentialanalyse - Nutzung von Kundenmangementsystemen (CRM)
2.-3.Tag
Verhandlungsstrategien- Verhandlungsführung und Abschlusstechniken
Verhandlungsstrategien- Verhandlungsführung und Abschlusstechniken
Wiederholung und Erweiterungen: Fragetechniken - aktives Zuhören
Verhandlungskonzepte: das Harvard Konzept: Hart in der Sache, weich gegenüber den Menschen -Die 4 Eckpfeiler des Harvard-Prinzips: Mensch – Interesse – Möglichkeiten – Kriterien
Verhandlungsstrategien: Aufbau von Nutzenargumentationen: Vorteile und Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen für den potentiellen Kunden, Strategie entwickeln: Kaufmotive und –Signale erkennen und abschlussorientiert nutzen.
Verlauf einer Verhandlung: systematische Vorbereitung und Zielsetzung- Gesprächseröffnung – Informationsaustausch – Diskussionsphase – Einigungsphase – Abschluss
Umgang mit Einwänden: Umgang mit Preisargumenten – Einwandbehandlung- - Verhandlungsmethoden - Argumente in Verhandlungen - Faire Verhandlungsmethoden - Unfaire Verhandlungsmethoden
Gewinner - Gewinner – Verhandlungen: Objektive Kriterien für die Entscheidung, Alternativen entwickeln - Reflektion der eigenen Verhaltensgewohnheiten
Der Umgang mit verschiedenen Persönlichkeitstypen: Ausrichtung am Partner, Kontakt herstellen, Regeln des partnerorientierten Feedbacks
Methoden: Interaktive, teilnehmerorientierte Seminargestaltung, Kurzvorträge,Praktische Übungen, Feedback, Videoaufzeichnungen - Anlalysen, Diskussion, Rollentraining, Coaching.
Weitere Informationen
Warum ist dieses Kompakt Seminar interessant?
-
Professionelle Vorbereitung von Geprächen
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Checklisten für die eigene Vertriebsarbeit
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Kommunikationsgrundlagen und psychologisches Wissen für den Vertrieb
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Verbesserung der eigenen Präsentationstechniken
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Einsatz und Übung von Verhandlungsstrategien
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Kennenlernen von Vertriebstechniken und Werkzeugen
Teilnehmerstimmen
"Mir hat besonders gefallen die Übungen, da praxisnah und die gute Rolleneinführung." Intersearch Deutschland, Personalberater |
"Ich fand das Training sehr gut aufgebaut. Es wurde sehr gut auf unsere spezifische Situation eingegangen und Lösungen vermittelt." Vincentz Network Hannover, Kundenberater Vertrieb |
"Mir haben besonders die Übungen (Telefon + Besuch) gefallen und das persönliche Feedback." Mediainterface Dresden, Gebietsverkaufsleiter |
Druckversion und Anmeldeformular
Dauer
4 Tage (Vertriebskompetenz I)
3 Tage (Vertriebskompetenz II)
Termine und Orte
Bitte markieren Sie Ihren Wunschtermin und klicken Sie auf "Seminaranmeldung"
Vertriebskompetenzen I (V2011)
Rabatt: Ab dem 3. Teilnehmer einer Firma zu einem Seminartermin gewähren wir 10 % Rabatt.
Wichtiger Hinweis:
Die Weiterbildung wird für kleine und mittelständige Unternehmen gefördert. Gerne beraten wir Sie!
Dieses Training führen wir auch als firmenindividuelles Projekt durch.
Kontakt / Beratung
Telefon: +49(0)511 - 56 82 797
Telefax: +49(0)511 - 76 12 508
E-Mail: va@vertriebsacademie.de
Teilnehmerstimmen
Intensitätsgarantie
Unsere Seminare werden mit Coaching- methoden durchgeführt, damit ein Lernen, Behalten und Umsetzen in die berufliche Praxis gewährleistet ist. Unsere Teilnehmer profitieren in offenen Seminaren von zwei Trainern ab einer Gruppenstärke von sieben Teilnehmern
Telefax: +49(0)511 - 76 12 508
E-Mail: va@vertriebsacademie.de
Intensitätsgarantie
Unsere Seminare werden mit Coaching- methoden durchgeführt, damit ein Lernen, Behalten und Umsetzen in die berufliche Praxis gewährleistet ist. Unsere Teilnehmer profitieren in offenen Seminaren von zwei Trainern ab einer Gruppenstärke von sieben Teilnehmern
